對于傳統(tǒng)試驗機行業(yè)來說，要分清哪些是真正的用戶，哪些只是潛在的用戶。

    從宏觀上講，政府、高校、事業(yè)單位、企業(yè)，只要用到試驗機的都是目標用戶，但如果這樣分析沒有任何意義，所以我們再去深入分析得到的結(jié)論如下。

    試驗機廠商真正的用戶群體只有兩類，一是有采購決策權(quán)的終端用戶，二是渠道商。

    有采購決策權(quán)的用戶則很少直接用設備，甚至根本不了解設備，而真正在使用的操作人員卻沒有采購決策權(quán)。只有大型學術交流會才有機會把終端用戶集中聚集。因此針對用戶群體的品牌營銷則顯得非常困難。終端用戶往往對廠家“李逵和李鬼難分”。

   而渠道商呢？是最先采購儀器的。換言之，渠道商其實才是儀器廠商最重要的客戶群體。其實把渠道商理解為用戶是不難的，根據(jù)廠商統(tǒng)計，出貨80%是賣給了渠道商，只有不到20%產(chǎn)品直銷到終端用戶手中。渠道商在國內(nèi)試驗機行業(yè)是一個巨大的群體，也是行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)。

   但是，有多少試驗機企業(yè)針對渠道商做過推廣？大多企業(yè)的思維還建立在抓終端用戶上，因此針對渠道商的推廣顯得尤其重要。

在B2B線上營銷領域應作出的對策

   試驗機行業(yè)是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，以往的上門拜訪、展會銷售、電話銷售等銷售模式，雖然仍具有重要價值，但是不能夠覆蓋到龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶，會在無形中讓企業(yè)流失大部分的潛在客戶。如果不是中國BAT三大巨頭促進互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，相信很多企業(yè)還是沉浸在自己的圈子中愉快地玩耍著，但是互聯(lián)網(wǎng)不斷的沖擊試驗機行業(yè)，也讓很多企業(yè)開始思考怎樣做好網(wǎng)絡營銷。

   很多企業(yè)做線上營銷或失敗、或被排擠、或輸給競爭對手，但是，天然沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)又怎么能知道自己失敗在什么地方呢？

   線上營銷與線下營銷一樣，都需要進行營銷策劃，就是在策劃的過程中，要分析用戶是誰？用戶在哪里？對產(chǎn)品的應用場景與消費者的接觸點進行匹配，哪里是用戶密集集中區(qū)，如何做到一次又一次的精準傳播，讓每一個用戶都能有機會接觸到產(chǎn)品，如果沒有全網(wǎng)覆蓋，根本談不上網(wǎng)絡營銷。

   一些大型的試驗機廠商已經(jīng)投身信息化和網(wǎng)絡化建設、擁有了自己的市場而進行運營。而像阿里巴巴、愛采購等大批量的B2B平臺，也為中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷提供了平臺。

    企業(yè)在網(wǎng)絡營銷上要想獲得好的收益，必須做好前期的定位，網(wǎng)絡營銷是針對品牌推廣還是針對訂單展開的。如果是針對品牌展開的，就應該多增加企業(yè)在網(wǎng)絡的曝光率，品牌推廣就是針對客戶密集的地方增加曝光的范圍和曝光的頻次。如果是針對訂單展開的，就應該增加企業(yè)和用戶的互動性，做好溝通和轉(zhuǎn)化的橋梁。只有針對性、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡營銷才能對企業(yè)起到助力的作用。

    因此，基于前面的分析，傳統(tǒng)試驗機行業(yè)想要做有效的網(wǎng)絡營銷，需要注意以下幾方面：

第一，要集中火力，選準目標市場

    選擇高知名度、用戶面廣的產(chǎn)品是每一位消費者的共同心里取向，這樣的選擇對于消費者而言投資風險最小。弱勢品牌由于資源有限，產(chǎn)品就處于劣勢，要想贏得消費者的認可就必須找到領先的方面。誰能夠領先，誰就是贏家。那么要盡力節(jié)約資源助攻細分市場，降低風險。畢竟生存是關鍵。

第二，推行產(chǎn)品差異化營銷

    產(chǎn)品永遠是企業(yè)的核心競爭力。隨著試驗機市場的成熟，產(chǎn)品差異化成為區(qū)隔市場最重要的方法之一。而對于品牌拉力不強的企業(yè)顯得更加重要。在產(chǎn)品立項的同時，嚴格按照ISO質(zhì)量管理體系，打造出高標準和附加值的差異化產(chǎn)品。例如“海爾防電熱水器”、“TCL的Mini LED電視”，這種有競爭力的賣點更容易被消費者接受。

第三，提升品牌形象

    企業(yè)競爭力要靠科技力、營銷力和形象力來支撐，而品牌形象力是現(xiàn)代企業(yè)競爭的核心部分。企業(yè)的興衰成敗在很大程度上取決于品牌的形象力，誰的形象好，誰就能吸引更多的消費者。